Les cinq questions à se poser pour devenir franchisé

Nathalie Siharath

Se lancer dans la franchise s’appréhende avec autant de précaution qu’une création d’entreprise traditionnelle, bien que la force du réseau rassure le porteur de projet. Les cinq questions à se poser pour assurer ses arrières avant de signer.

Le franchisé est-il un patron comme les autres ?

Avant de se lancer dans la franchise, le porteur de projet doit se poser plusieurs questions. Notamment : ai-je envie d'être chef d'entreprise ? Suis-je capable de modifier mon mode de vie ? Car le statut de franchisé est strictement le même que celui d'un commerçant indépendant avec tout ce que cela implique, notamment sur l’engagement de son patrimoine personnel. Les candidats à la franchise doivent également évaluer leur capacité à sacrifier une partie de leur indépendance. L'accord de franchise implique de transmettre au franchiseur nombre d'informations, dont le chiffre d'affaires.

Afin d'optimiser les chances de réussite, il est préconisé de choisir un secteur d'activité que l'on apprécie, un domaine avec lequel le futur franchisé a de réelles affinités. Une activité professionnelle antérieure relative au secteur peut représenter un atout de taille. Chantal Zimmer, déléguée générale de la Fédération française de la franchise (FFF) précise : « avant tout projet, le créateur doit essayer de comprendre les avantages et identifier les exigences de la franchise. Il existe de nombreux salons et séminaires de formation afin d'aider le futur chef franchisé dans son projet ».

Quelle affaire et dans quel secteur ?

Si créer sa société est l'une des plus belles aventures professionnelles, la question du choix de l’enseigne s'avère primordiale. La question n'est pas de déterminer laquelle est la plus rentable mais quelle est celle qui correspond aux attentes et aux capacités du futur franchisé. Car derrière le statut de chef d'entreprise se cachent de nombreuses missions. Ces activités diffèrent selon le secteur pour lequel le futur franchisé va opter. En choisissant de travailler dans l'immobilier ou la restauration, son rôle sera plus ou moins technique, plus ou moins managérial. En fonction de la structure de la marque choisie, les problématiques de management sont différentes : « un futur franchisé dans la grande distribution n'aura pas les mêmes contraintes en termes d'équipe qu'un franchisé dans la coiffure », souligne Chantal Zimmer.

Si certaines enseignes requièrent une bonne connaissance technique du produit, d'autres demandent principalement un solide sens du leadership. Damien Schmitz, dirigeant d’Our Kebab, nouvelle enseigne de kebab chic, analyse ainsi le parcours de poly-franchisés : « certains franchisés sont des investisseurs mais ils représentent une minorité dans cette population de chefs d'entreprise. Le franchisé vit avant tout son métier au contact de ses clients auprès de qui il est capable de s'identifier ».

Comment évaluer la pertinence d'un réseau ?

La particularité du franchisé est qu'il s'agit d'un chef d'entreprise disposant d'un atout non négligeable : la force et la notoriété d'une marque. La valeur d'un réseau de franchises réside dans le concept que la tête de réseau a créé. Une idée de business, aussi séduisante soit-elle, n'est pas forcément viable économiquement. D'où l'importance de s'assurer que le concept a été testé avec succès. En effet, si les réseaux matures ne représentent a priori pas un gros risque, le futur franchisé peut se demander en quoi l'enseigne se différencie facilement de la concurrence locale. Dans certains cas, bien que le concept soit pertinent, la question de la territorialité de la demande se pose. Une enseigne de grande distribution rencontrera davantage de difficultés pour se développer dans un village de province que dans les grands centres urbains.

La notoriété et l'efficacité commerciale d'une enseigne reposent également sur l'étroite collaboration entre franchiseur et franchisé. Ainsi, intégrer un réseau est synonyme d'obligation de coopération entre membres : « certaines franchises fonctionnent très bien grâce à l'esprit d'équipe et la confiance que les têtes de réseau ont su créer. Partager les valeurs du réseau, c'est également prendre en compte ce partenariat gagnant/gagnant afin d'en faire profiter l'ensemble de la structure », souligne Christian Lépicier, membre du collège d'experts de la FFF et associé du groupe In Extenso.

Quelles sont les exigences financières ?

Comme dans tout projet de création d'entreprise, la franchise comporte un volet financier incontournable au cœur de la stratégie de développement. Bien que la marque puisse représenter un filet de sécurité en termes de rentabilité, le porteur de projet doit évaluer en amont ses capacités afin d'assurer le financement des différents besoins de la société.

En fonction de la notoriété du franchiseur, du savoir-faire vendu et des outils de management mis à disposition, les droits d'entrée en franchise varient d'une enseigne à l’autre. Pour Damien Schmitz, « le créateur d'entreprise doit sélectionner une franchise en fonction des risques financiers. Certains postulants à la marque ont tendance à ne pas intégrer cette dimension financière de départ, ce qui est une erreur ! ».

En plus de ces éléments, l'investissement personnel varie selon les secteurs concernés. « Les franchises d’hôtellerie ou de grande distribution nécessitent davantage d'investissement, proportionnellement au foncier et à la surface nécessaire à l'activité », rappelle Chantal Zimmer.

Faut-il gérer un site e-commerce franchisé ?

L'e-commerce représente une donnée incontournable pour toute enseigne. Les marques sont bien conscientes qu'aucun concept de vente de produits ne peut plus s'enfermer dans un mode de distribution unique. Pour ouvrir un site marchand sur internet, un franchiseur est tenu, au préalable, d'obtenir l’autorisation express de l'ensemble de ses franchisés. Si dans les franchises de services, le rôle du franchiseur est simplifié, le problème se complexifie lorsqu'il s'agit de vente de produits. En effet à qui attribue-t-on une vente en ligne ? Quelles sont les possibilités de développement offertes aux franchisés sans casser l'organisation territoriale du réseau ? En fonction de chaque enseigne, il est donc du rôle du franchiseur d'être force de propositions dans le pilotage global des ventes en ligne : gestion commerciale des stocks, homogénéité et mutualisation du catalogue, choix d'une solution logicielle…

Marc Schillaci, dirigeant d'Oxatis, éditeur de solution e-commerce, souligne les enjeux pour les marques. « Bien qu'il existe autant de possibilités de contrat d'e-commerce que de franchisés, le rôle du franchiseur est essentiel : il assure la logistique, apporte une aide marketing et sélectionne une solution de commerce en ligne. Il ne reste plus au franchisé que de mettre à jour son stock et de gérer lui même la partie logistique locale. L'e-commerce permet de renforcer le lien entre les franchisés d'un même réseau et de faciliter la coopération. » Si beaucoup de franchiseurs hésitent encore à ouvrir un site marchand, la généralisation des sites institutionnels faisant la promotion des réseaux est en marche.

  

Droit d'entrée : que comprend-il ?

Encore appelé redevance initiale forfaitaire (RIF), le droit d'entrée est l'une des composantes essentielles de la franchise. Il est souvent considéré comme la rémunération des investissements du franchiseur et des services rendus au franchisé avant l'ouverture de son exploitation. Le droit d'entrée inclut en général le droit d'utilisation des éléments incorporels que le franchiseur met à la disposition du franchisé, le droit d'utilisation de la marque et du savoir-faire. Il doit couvrir la formation et l'accompagnement à l'ouverture ainsi que l'aide à la recherche de l'emplacement. Il rémunère aussi la notoriété de l'enseigne et des services, qui doivent en principe être facturées à des prix de marché.

   

Nathalie Siharath

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