La franchise : mode d’emploi

Nombreux sont ceux à avoir hésité avant de se lancer comme commerçant isolé ou comme franchisé, comparant les bénéfices et les risques des deux formules. D’un côté, il y a une création ex nihilo avec un investissement de départ raisonnable et avec la crainte d’être livré à soi-même. De l’autre, il y a une création dans le cadre de la franchise qui peut nécessiter un droit d’entrée conséquent mais qui offre un parcours balisé et une prise de risque mesurée. En période d’incertitude économique, pas de grande surprise : le gage d’accompagnement de la franchise semble séduire les candidats à l’entrepreneuriat.

Une enseigne, un savoir-faire, une assistance

La franchise est un accord commercial et juridique entre deux parties indépendantes : d’un côté, un franchiseur, propriétaire d’une marque, qui veut asseoir son développement commercial et bénéficier de la connaissance du terrain d’entrepreneurs locaux. Et de l’autre, un franchisé, autrement dit un entrepreneur indépendant, qui veut optimiser ses chances de succès. « La franchise repose sur la réitération d’un concept qui a été testé et dont la réussite à été prouvée », précise Chantal Zimmer, déléguée générale de la Fédération française de la franchise (FFF). En échange d’une rémunération, le franchiseur va donc permettre au franchisé d’exploiter la marque mais il va aussi s’engager à lui transmettre son savoir-faire, à le former et à lui porter assistance dans la durée. « Utilisation d’une marque, savoir-faire et assistance : voilà les trois critères cumulatifs pour pouvoir parler de franchise », confirme Nicolas Nadal, avocat spécialiste des réseaux de distribution.

Dans les années 70 et 80, la franchise s’est surtout développée dans les secteurs de l’équipement de la personne et de la maison, de l’hôtellerie, de l’alimentation et de la coiffure. En 2010, selon la FFF, ces cinq secteurs représentaient encore plus de 60 % du chiffre d’affaires global de la franchise. Pour autant, d’autres secteurs ont compris l’intérêt de ce mode de commerce organisé et se tournent peu à peu vers lui. Et pour cause : tous les domaines peuvent s’adapter à la franchise dès lors qu’ils contiennent un savoir-faire qui puisse se transmettre et se réitérer.

Un accompagnement sans faille

Le premier atout pour le franchisé consiste à bénéficier de la notoriété de l’enseigne. Dès lors qu’il ouvrira son point de vente, il pourra compter sur des clients potentiels qui connaitront déjà la marque. Autre avantage de taille : le franchiseur transmet au franchisé son savoir-faire. Concrètement, cela va éviter à ce dernier de tâtonner ou de commettre certaines erreurs de démarrage. « Par le biais d’une formation initiale qui peut durer plusieurs mois, le franchiseur va lui apprendre les techniques du métier et lui donner les clés de réussite de la profession », confirme Chantal Zimmer.

Le franchisé profitera aussi de tous les investissements opérés par le franchiseur pour rendre le réseau performant et compétitif dans la durée. Enfin, le franchiseur fournit également une assistance technique et commerciale à son franchisé, pendant toute la durée du contrat. « Le franchisé peut consulter le franchiseur sur tous les aspects et peut par exemple lui demander conseil à l’occasion d’un contrôle fiscal », précise Henri Masson, membre du collège des experts de la FFF et consultant au sein d’Avéris Franchise. L’entrepreneur pourra aussi solliciter les avis d’autres franchisés du réseau et bénéficier ainsi de la force du collectif.

Une prise de risques réduite

A en croire les retours d’expérience des enseignes, la franchise est promise à un bel avenir. Et pour cause : le nombre d’échecs en franchise est moins important qu’en création pure, « à condition d’avoir choisi un bon franchiseur », précise Olivier Deschamps, avocat spécialiste des réseaux de franchise et membre du collège des experts de la FFF. « Il faut notamment vérifier la manière dont le franchiseur a structuré son réseau : s’il n’y a que deux salariés pour accompagner 25 franchisés, ce n’est pas rassurant. »

Pour autant, les efforts du franchiseur ne sont pas à eux-seuls une garantie de réussite. Le franchisé va, certes, acquérir des outils mais c’est à lui de les mettre en place. « Si le concept est digne d’une Ferrari mais que vous le confiez à un mauvais conducteur, il ira droit dans le mur : tout dépend des mains qui vont le diriger », indique Michel Kahn, président de l’IREF, la fédération des réseaux européens de partenariat et de franchise.

Les obligations du franchisé

Au moment de s’engager, l’entrepreneur signe un contrat de franchise et accepte certaines règles contraignantes. D’abord, il devient l’un des ambassadeurs de l’enseigne et doit donc suivre et respecter le concept. Pas question, par exemple, pour un franchisé Yves Rocher de prendre la liberté de repeindre le magasin en rouge plutôt qu’en vert. « Il s’agit de protéger l’identité et la réputation du réseau dans son ensemble et dans ce cas précis, le consommateur ne s’y retrouverait pas et l’image de marque serait endommagée », précise Chantal Zimmer. La formule de la franchise peut donc parfois porter atteinte au désir d’indépendance de certains entrepreneurs. Par ailleurs, puisque le savoir-faire est le pilier de la franchise, le franchisé est dans l’obligation de se rendre aux différentes formations initiales et continues. Une contrainte qui peut se révéler être un atout puisqu’elle permet une reconversion professionnelle rapide ainsi que l’acquisition de la boîte à outils du parfait entrepreneur du réseau.

Les règles du jeu de la franchise sont donc clairement définies avec des droits et responsabilités tant du côté du franchiseur que du franchisé. Le premier est l’initiateur du concept et, à ce titre, il est responsable de la pérennité du réseau et de la stratégie à moyen et à long terme. Le second a la responsabilité de mettre en application la stratégie du franchiseur à court terme sur le terrain. Autrement dit, chacun fait ce qu’il fait le mieux.

Combien ça coûte ?

Dans la grande majorité des cas, pour intégrer un réseau, le franchisé doit s’acquitter d’un droit d’entrée qui peut aller de quelques milliers à quelles dizaines de milliers d’euros. « Cela sert à rémunérer la formation initiale et à participer aux coûts préalables qu’a engendré le franchiseur pour mettre en place le concept et les méthodes », indique Henri Masson. Le droit d’entrée fait partie de l’investissement de départ à côté des frais de loyer, de l’agencement du local ou encore des stocks. « Cet investissement de départ peut varier du tout au tout en fonction du secteur. Si le candidat choisit un réseau de franchise dans le domaine du conseil, sans stock à financer ou fonds de commerce à acheter, il pourra sans doute monter son affaire avec 30 000 euros », indique Chantal Zimmer. Par contre, s’il souhaite ouvrir un hôtel avec une centaine de chambres, le budget de départ sera complètement différent.

Par la suite, le franchisé paie généralement des royalties, aussi appelées redevances d’exploitation. Elles constituent le prix à payer pour les services et conseils rendus par le franchiseur et reposent souvent sur un pourcentage du chiffre d’affaires de l’exploitant. Toutefois, certains franchiseurs adoptent plutôt un système de rémunération fixe. « Certaines enseignes collectent aussi une redevance publicitaire en guise de participation au budget publicitaire commun engagé par le franchiseur », précise Henri Masson.

Un bon retour sur investissement

Si l’entrée dans un réseau de franchise peut coûter plus cher au départ qu’une création ex nihilo, au final, le jeu en vaut parfois la chandelle. « Dès lors qu’il commence son activité, le franchisé a été formé pour réitérer un succès et il sait comment parler aux clients : il gagne ainsi du temps et de l’argent », insiste Chantal Zimmer. Par ailleurs, le droit d’entrée et les royalties sont parfois un moindre mal au vu des économies d’échelle réalisées par le franchiseur et dont le franchisé va bénéficier.

Profils de managers wanted !

Si certains franchiseurs opérant dans des secteurs techniques comme l’immobilier, la coiffure ou encore l’optique peuvent rechercher des professionnels du métier, la plupart scrutent surtout les qualités managériales des candidats. « Le franchiseur va former le franchisé au métier en question mais l’enthousiasme, le dynamisme et l’extraversion ne s’apprennent pas et sont donc des qualités de savoir-être très recherchées », explique Henri Masson. Parfois, le fait que le candidat possède déjà une expérience dans le secteur joue même en sa défaveur. Il risque en effet d’avoir plus de mal à se défaire de ses propres habitudes pour appliquer le concept du franchiseur en respectant ses méthodes.

En revanche, « tous les franchiseurs cherchent des personnes courageuses, avec l’envie d’entreprendre, qui aiment le risque et qui sont prêtes à travailler », conclut Chantal Zimmer. Car au delà des différences, s’il y a bien une chose que partagent le franchisé et le créateur ex nihilo, c’est de travailler bien au delà de 35 heures par semaine. Malgré tous ses attraits, la franchise n’a rien d’une sinécure.

Fiona Collienne