Le commerce alimentaire : porte-flambeau de la franchise

Agnès Wojciechowicz

Avec ses 19,58 milliards d’euros de chiffres d’affaires en 2011, le commerce alimentaire reste un fleuron de la franchise. Dynamique, innovant et protéiforme, il a su échapper aux remous provoqués par la crise économique.

« Le commerce alimentaire représente le plus gros secteur de la franchise », annonce Alexandre Germain, responsable du développement et de l’animation au sein de la Fédération française de la franchise (FFF). En 2010, on comptait 128 réseaux de franchise puis 133 en 2011. Soit une croissance de 3,76 %, selon la FFF. Une progression tranquille qui atteste de la stabilité et de la bonne santé du secteur. « C’est incontestablement le segment le plus dynamique de la franchise », affirme Michel Kahn, directeur de l’IREF, la fédération des réseaux européens de partenariat et de franchise.

La boulangerie en plein essor

La boulangerie traditionnelle occupe une place prépondérante avec 15 % des franchisés en activité dans ce secteur. Paul et La Mie Câline tiennent le haut du pavé, détenant respectivement 144 et 112 franchises. Viennent ensuite des enseignes telles que L’Epi Gaulois, Le Fournil de Pierre ou plus récemment Céréa. En plein essor, ce marché reste néanmoins soumis à une demande de plus en plus pointue de la part des clients. « Nous sommes face à un consommateur responsable et mâture, devenu exigeant, attentif au rapport qualité-prix. C’est pourquoi nous offrons des produits de qualité avec une traçabilité tout en proposant régulièrement de nouveaux produits », explique Robert Ostermann, directeur général de Paul.

Depuis peu, la boulangerie s’est mise à flirter avec la restauration rapide en proposant des formules de petits-déjeuners et de repas complets. Cette tendance répond aux besoins d’un consommateur devenu nomade. Un coup de pouce qui a pesé sur la prospérité des réseaux de franchise. « Notre chiffre d’affaires est en pleine progression, indique Robert Ostermann. Nous prévoyons d’ouvrir 120 points de vente supplémentaires d’ici 4 à 5 ans et de préempter certaines zones géographiques plutôt que de les laisser à la concurrence. »

Des consommateurs au rendez-vous

Le recul de l’économie n’a eu que peu de répercussions sur le commerce alimentaire. Crise ou pas crise, les français continuent à manger et à se faire plaisir. « Les clients sont toujours au rendez-vous, confirme Alexandre Germain. Ils continuent à acheter du vin et du chocolat pour offrir ou pour leur consommation personnelle. » Stéphane Zanella, directeur général du réseau Inter Caves abonde en ce sens : « nous sommes sur un produit de fond et un marché qui restent très peu liés aux variations conjoncturelles ». En revanche, le contenu du panier a changé. « Il y a une vraie attente de la part du consommateur qui souhaite d’avantage de conseils et d’originalité sur les vins, mais aussi de découvertes sur les spiritueux », précise le directeur d’Inter Caves.

Les centrales d’achat l’ont bien compris. Elles proposent aux cavistes des produits qui séduiront les clients et permettront aux franchisés de faire des marges plus importantes. « Nous avons fait notre meilleure année en 2011 en termes d’ouverture de magasins avec 25 unités et notre chiffre d’affaires a augmenté de 10 % à surface constante », note Stéphane Zanella. Même chose du côté du réseau Cavavin. « Ils connaissent une croissance significative du nombre de leur points de vente et affichent une croissance à deux chiffres », explique Alexandre Germain.

Le retour flagrant du chocolat

Autre plaisir auquel les français n’ont pas renoncé : le chocolat. Pourtant, « la franchise ne représente que 2 % du chiffre d’affaires du secteur dans sa globalité », précise Philippe Berton, directeur du développement et de la franchise du réseau Jeff de Bruges. On dénombre plus de 800 points de vente sur un marché où se partagent moins de dix réseaux.

Si les enseignes belges sont prédominantes, les chocolatiers « made in France » ne sont pas en reste. « L’enseigne De Neuville prouve que les français n’aiment pas que les chocolats belges, tout comme l’arrivée d’une nouvelle enseigne, Roland Réauté, dont le concept est de vendre du chocolat traditionnel et de la confiserie sur des superficies moyennes de 300 m2 », précise Alexandre Germain. Pourtant la crise est passée par là. « Les clients sont plus prudents et leurs achats calculés. Malgré cela, nos ventes ont progressé de 7 % l’an dernier », confie Philippe Berton.

Le bio en demi-teinte

Si les réseaux des commerces de proximité poursuivent leur progression à vitesse grand V, les commerces spécialisés dans le bio ont vu leur croissance ralentir. « Le bio a connu une belle progression en 2009 et 2010 mais aussi une stagnation au niveau du développement de ses franchises », explique Catherine Allix-Desfautaux, professeur de marketing, communication et vente à l’IAE de Caen. La faute à la grande distribution qui s’est à son tour tournée vers le bio. En parallèle, L’Eau Vive, Biocoop ou encore La Vie Claire se partagent plus de 200 unités et accueillent une clientèle grandissante. « Les consommateurs sont de plus en plus nombreux à pousser la porte de nos magasins, assure Gilles Piquet-Pellorce, directeur général de Biocoop. Ils se posent la question du consommer mieux, suite aux scandales dans l’alimentation conventionnelle. »

Le profil du franchisé idéal

Les franchiseurs croquent à pleines dents le marché à la fois dynamique et prospère du commerce alimentaire. Les réseaux poursuivent leur expansion et déroulent un tapis d’opportunités aux candidats à la franchise. Et que ce soit dans le secteur du vin, du chocolat, du commerce de proximité ou de la boulangerie, le profil du franchisé idéal reste le même. « C’est un bon commercial qui ne va pas attendre derrière son comptoir mais qui va aller chercher le client qu’il n’a pas encore », décrit Stéphane Zanella d’Inter Caves. « Il a un attachement et une sensibilité aux produits et à l’enseigne, une expérience d’encadrement du personnel et une forte présence auprès de ses équipes car sur les commerces de proximité, il faut des managers de proximité », surenchérit Robert Ostermann.

Agnès Wojciechowicz

 

De 70 000 € à 100 000 €

C’est la fourchette de l’apport personnel minimum qu’il faut investir pour ouvrir une franchise issue du réseau d’une grande enseigne de la boulangerie. En revanche, le droit d’entrée est de 48 000 euros chez Paul pour un fournil, 40 000 euros pour le Moulin de Païou et Histoire de Pains et 25 000 euros pour la Mie Câline.

 

"Il ne faut pas hésiter à donner de sa personne"

Franchisé Inter Caves à Epernay, Philippe Delauneux raconte ses premiers pas en tant qu’entrepreneur.

Pourquoi avez-vous décidé de vous lancer dans la franchise ?

J’ai travaillé pendant des années comme cadre dirigeant au sein de grands groupes spécialisés dans l’emballage alimentaire dont celui des vins et spiritueux. Au cours de ma carrière j’ai également reçu plusieurs formations en œnologie. Au bout d’un certain temps, j’ai voulu me mettre à mon compte.

Depuis combien de temps êtes-vous installé ?

Depuis huit ans. C’était d’ailleurs une gageure de m’installer dans une région viticole comme la Champagne. Le challenge était important et risqué. Il m’a donc fallu travailler sur la gamme des produits proposés, notamment en développant les vins étrangers et les spiritueux. Mais c’est un pari que je ne regrette pas car ma clientèle se développe et revient.

Comment réussissez-vous à fidéliser vos clients ?

Il faut tout d’abord communiquer par le biais de supports locaux et régionaux : radios, journaux… Il faut également participer physiquement à toutes les manifestations telles que les salons de mariage, les semaines du goût et les marchés afin de faire goûter les produits. Bref, il ne faut pas hésiter à donner de sa personne.

Propos recueillis par A.W.

 



Agnès Wojciechowicz
Agnès Wojciechowicz

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