Comment mener à bien une négociation ?

Se préparer à la négociation

Fixer ses objectifs

Avant la négociation proprement dite, vous devez formuler des objectifs pour vous-même afin de clarifier votre pensée. Vos objectifs doivent être mesurables et adaptés à vos interlocuteurs. Classez-les selon un ordre de priorité, des plus vitaux à ceux plus irréalistes ou secondaires sur lesquels vous êtes prêt à faire des concessions. Un représentant commercial fixera ainsi un seuil de prix en dessous duquel il ne veut pas descendre. Ayez à l'esprit que pour recevoir, il faut savoir donner, et qu'une négociation réussie est celle dans laquelle chacun des contractants sort gagnant.

Connaître son interlocuteur

Bien connaître son interlocuteur, c'est s'assurer un avantage majeur. Vous serez d'autant plus pertinent que vous connaîtrez son histoire professionnelle, son tempérament, ses réussites précédentes comme négociateur. 
Vos propos et votre argumentation auront d'autant plus d'impact que vous saurez le toucher. Qu'est-ce qui lui importe le plus : l'argent, la nouveauté, la sécurité, la sympathie ? La négociation est aussi affaire de marketing. Lorsque vous préparez vos questions et remarques, tentez d'anticiper ses réactions possibles afin de mieux les contrecarrer.

Négocier, c'est montrer que vous êtes un partenaire à part entière.

S'intéresser aux intérêts de son adversaire permet de mieux les comprendre et d'ajuster ses arguments en conséquence. Une augmentation de salaire, par exemple, ne peut être envisagée que dans le respect du projet d'entreprise. Vous devez orienter votre discours en tenant compte des préoccupations de votre entreprise, que ce soit la volonté de faire des profits ou de rester compétitive.

Préparer ses arguments

Il est indispensable d'étayer chacune de vos revendications ou prétentions par une argumentation solide axée sur des critères factuels et objectifs. Vous voulez une augmentation de salaire, justifiez-la en démontrant de façon mesurable les apports de votre contribution à la bonne marche de l'entreprise. Une responsable de communication pourra ainsi faire état des retombées presse enregistrées, de l'ensemble des nouveaux supports de communication réalisés, de telle opération de RP ayant abouti au succès d'un lancement de produit… Efforcez-vous toujours de traduire votre argumentation en résultats chiffrés ou bénéfices concrets.

Savoir gérer la relation

L'aspect humain

Aucune négociation ne se ressemble et chaque interlocuteur est unique avec ses codes propres. Cherchez l'humain derrière le professionnel. Au début d'un entretien, écoutez-le toujours attentivement pour connaître son point de vue avant d'exprimer le vôtre. C'est l'occasion d'emmagasiner des informations pour rebondir ensuite avec vos propositions. Vous pourrez adapter votre discours selon ses attentes ou ses éventuelles réticences. 
N'hésitez pas à reformuler les propos de votre interlocuteur : vous montrerez ainsi que vous l'avez bien compris et que vous vous adressez à lui dans un vrai dialogue. Il pourra alors se repositionner ou préciser sa pensée. Vous instaurerez de fait un réel échange et la qualité de la relation n'en sera que meilleure !

Le rôle des émotions

Les émotions jouent souvent un rôle important dans les négociations. 
Il s'agit d'abord d'avoir une grande maîtrise de soi pour éviter toute agressivité. Ne mélangez pas l'aspect professionnel de l'aspect personnel : les affrontements directs peuvent empêcher tout espoir de compromis. Face aux menaces, répondez calmement que vous ne pouvez pas négocier dans un tel climat et tentez de revenir à un échange plus constructif.
Si, au cours de la discussion, votre interlocuteur cherche à vous déstabiliser ou à faire pression, demandez-vous quelles sont ses arrières-pensées et gardez confiance en vous. L'intimidation est une tentative pour déséquilibrer la relation et la tourner à son avantage. Ne vous laissez pas impressionner, ni mettre en situation d'infériorité.

Connaître les codes de l'exercice

Négocier suppose de maîtriser la rhétorique ainsi que certaines techniques permettant d'arriver plus sûrement à ses fins. Si vous êtes à l'origine de l'entretien, sachez user des bonnes stratégies.

Soyez combatif

Se faire redouter assure par exemple un avantage pour diriger l'entretien, notamment face à un interlocuteur en quête de sécurité ou de garanties. Il ne faut cependant pas en abuser et respecter la règle de civilité. Donner une impression de fermeté n'est pas sortir l'arsenal verbal de guerre.
Dans une négociation réunissant une pluralité de participants, prenez la parole dans les premières minutes de l'entretien, afin de vous imposer comme un des leaders avec qui il faudra compter.
Ne faites jamais trop vite des concessions, argumentez et faites preuve le plus longtemps possible de détermination.

Soyez créatif

Vous pouvez prévoir de décomposer la négociation dans différents lieux, ce qui permet d'avancer progressivement dans l'échange jusqu'à l'accord final.
Ajustez le rythme de la négociation selon vos intérêts, en évitant de lasser votre interlocuteur qui pourrait alors couper court à la négociation. Un esprit inventif formulant des propositions au conditionnel pourra impressionner l'auditoire. Vous montrerez vos capacités à envisager différentes solutions selon les effets recherchés.
En cas de stagnation, pensez aussi à faire appel à des experts pour envisager les termes du contrat de façon la plus appropriée.

Soyez flexible

Une bonne négociation sera celle qui réussira à instaurer un dialogue «ouvert» où chacun connaît son intérêt mais reste attentif aux arguments et contraintes de l'autre. 
Acceptez que l'on discute vos propositions et prenez en compte toutes les remarques.
Les réponses directes par oui ou non sont à bannir ; il est préférable de nuancer ses propos pour se montrer conciliant tout en se donnant les moyens de revenir sur une proposition.
S'il est donc important de savoir se montrer flexible, il ne faut cependant pas hésiter à refuser un accord qui ne vous satisfait pas !