Travailler aux Pays-Bas, le royaume de la force tranquille

Publié le 14 mars 2016 Vincent Merk

Avec une balance commerciale excédentaire, les Pays-Bas ont traversé la crise de 2008 avec plus de solidité que la plupart de ses partenaires européens, sans pour autant afficher la bonne santé économique de l’Allemagne. Attention toutefois à l’emballement : s’il est opportun de travailler avec les Néerlandais, il convient de bien se préparer !
Travailler aux Pays-Bas, le royaume de la force tranquille

Une communication directe et informelle

Les Néerlandais apprécient en général un style de communication direct, informel et qui va droit au but (recht door zee). Le pathos et l’affect, typiquement latins, sont plutôt perçus comme un manque de professionnalisme et une perte de temps. Les compliments et critiques sont généralement exprimés de manière franche et directe. La critique ne vise pas la personne, mais plutôt l’action engagée. La franchise est perçue comme preuve d’efficacité et d’honnêteté.

Pour obtenir des informations sur l’avancée d’une affaire, il faut simplement en faire la demande. Informations et échanges sont généralement réguliers et transparents.

En réunion, il faut être prêt à répondre à des questions explicites et précises et à expliquer toute proposition dans les détails.

S’agissant d’une négociation, il faut savoir que les Néerlandais apprécient la concision, il faut donc entrer immédiatement dans le vif du sujet (après une intro rapide, le temps de boire un café). Présentez alors votre produit ou projet sans détour, de façon claire et évitez les argumentations trop abstraites, conceptuelles, voire intellectualistes.

 

Un rapport à la hiérarchie inspiré du calvinisme

Aux Pays-Bas, le rapport au pouvoir et à la hiérarchie est pragmatique et égalitaire, que ce soit dans les rapports sociaux ou professionnels. Un héritage du calvinisme en somme.

La place de chacun dans l’organisation est structurée et respectée, tout comme le pouvoir de décision personnel, qui en négociation est souvent plus large que celui des partenaires français.

Il est en général difficile d’imposer quelque chose à quelqu’un (approche top-down), on préfère de longues discussions (overlegcultuur). Expliquer est considéré comme une manière efficace d’agir car cela permet d’avancer vers le consensus. Si celui si se révèle impossible à trouver, ce sera alors le compromis qui unira les différentes parties. Ce mode de fonctionnement peut rallonger le temps de la prise de décision… mais il a l’avantage de générer des solutions soutenues par une large base, qui pourront être appliquées d’autant plus facilement.

Le conflit n’est pas considéré comme une manière constructive de stimuler le débat pour éventuellement faire avancer les choses, comme c’est le cas en France. Les Néerlandais préfèrent l’éviter. En atteste, par exemple, les négociations salariales : la grève ne sont vraiment que l’ultime recours, on discute d’abord et on avance pas à pas vers l’inéluctable compromis.

Cette approche pragmatique et égalitaire est symbolisée par le fameux poldermodel, ce modèle de concertation et de prise de décision typiquement néerlandais. Bien que régulièrement qualifiée de « syndrome de réunionite » et accusée de favoriser un « nivellement par le bas », cette caractéristique culturelle est malgré tout encore solidement ancrée dans les mœurs politiques, sociales et professionnelles. Tout interlocuteur étranger impliqué dans les affaires avec des Néerlandais y sera confronté de près ou de loin.

 

Gestion du temps : à vos agendas !

Le rapport au temps est, lui aussi, direct et pragmatique. Les Néerlandais préfèrent une organisation et une planification strictes des évènements et du déroulement de la journée de travail. La ponctualité est bien entendu de rigueur : horaires, délais et rendez-vous professionnels, mais aussi privés, sont scrupuleusement respectés. En réunion, on apprécie un ordre du jour suivi à la lettre, sans trop de digression ou d’improvisation. Cela peut déboucher sur un certain manque de flexibilité, voire de créativité. La confiance en affaires se gagne par la ponctualité et le respect des engagements pris, cela procure fiabilité et crédibilité. Au quotidien, on apprécie les promesses tenues. Attention en effet : une promesse même orale a force d’engagement réel ! On dit communément afspraak is afspraak: ce qui est convenu est convenu.

 

France – Pays-Bas : si proche et si différents ?

Quelques expressions populaires nous renseignent sur la perception qu’ont les Néerlandais de l’Hexagone… Ainsi de « Met de Franse slag » : faire quelque chose « à la française », c’est-à-dire… le faire mal, avec cette notion de système D plutôt mal vue aux Pays-Bas.

Ou encore « Leven als God in Frankrijk » : vivre comme Dieu en France, expression en fait d’origine allemande, mais que les Néerlandais aiment bien employer pour décrire un style de vie, une joie de vivre si (stéréo)typiquement française. Mais en réalité, on s’en méfie car si c’est bon pour les vacances (France, vacances, romance), ce n’est pas très sérieux pour les affaires !

Enfin il est un malentendu qu’il convient dissiper avant de travailler avec des Néerlandais. S’il est vrai qu’ils sont dans leur majorité tolérants et libéraux par rapport à certaines valeurs (drogues douces, prostitution, mariage pour tous, euthanasie), ils sont aussi très individualistes et indifférents les uns envers les autre. Ainsi ont-ils accueilli au cours des siècles des riches immigrés tels les juifs portugais (le philosophe Spinoza en est un exemple), ou des intellectuels en quête d’un refuge (tel le philosophe Descartes), ou encore des nobles français fuyant la Révolution, voire d’habiles artisans tels que les Huguenots, mais depuis quelques années, le masque est tombé face à l’afflux de migrants et de réfugiés plus pauvres. Ils ne sont en fait pas plus ouverts aux autres que leurs voisins, un constat largement exploité à l’heure actuelle par les acteurs politiques populistes.

 

Le fiets (vélo), c’est CHIC !

Le vélo et son usage intensif aux Pays-Bas représentent en effet un raccourci des mœurs et comportement des Néerlandais. Il est ancré dans le quotidien, le moyen de transport privilégié de 2 à 88 ans, constitue un sport national et beaucoup de Néerlandais en possèdent plus d’un. Donc le vélo c’est CHIC (en anglais) car l’utiliser c’est :

- Clean, propre pour l’environnement si fragile aux Pays-Bas

- Healty, sain pour la santé à tout âge

- Individualistic, individuel, on se déplace de A à B sans trop d’obstacles, on se comporte souvent comme le roi de la route, et finalement :

- Cheap, pas cher, oh combien important pour le Néerlandais (calviniste) et un peu près de ses sous…

 

 

Vincent Merk
Vincent Merk

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