Un discours indirect, basé sur le relationnel
Même en parlant le mandarin, communiquer clairement avec vos interlocuteurs chinois sera l’un des premiers défis à relever. Les Chinois ont recours à un discours indirect et subtil, qui accorde beaucoup d’importance à la qualité de la relation. Soyez attentifs aux éléments contextuels et gardez à l’esprit que le Chinois aura du mal à dire « non ».
Dans cette culture de l’implicite, le relationnel, le contexte, l’allusion et les sous-entendus prennent une importance considérable. La notion de « face » est l’un des traits les plus significatifs du comportement des Chinois. C’est une notion subjective, invisible, non-palpable, mais pourtant la question de la « face » est omniprésente en Chine. L’ignorer conduira inévitablement à un échec de votre projet, car c’est au travers de la « face » que le prestige se donne ou, au contraire, qu’une personne se retrouve humiliée, réduite à néant.
La négociation en Chine : tout un art !
Une fois les premiers contacts passés, vous rentrerez peut-être en situation de négociation.. Celle-ci nécessite de maitriser la communication « à la chinoise », mais pas seulement ! Pour réussir sa négociation en Chine, il faut avoir intégré le protocole, être capable d’interpréter correctement les « ombres » dans le discours de votre « adversaire » et rester flou dans ses réponses… tout en usant de règles de politesse et de courtoisie.
Au pays du jeu de Go, la négociation exige un esprit de stratège militaire. D’ailleurs, la notion de « wu-wei », des valeurs éminemment culturelles, se retrouve aussi bien sur les champs de bataille qu’en salle de réunion. En saisir les règles fondamentales deviendra rapidement indispensable.
Rites et protocoles: l'indispensable savoir-vivre chinois
Les rites, les protocoles (repas d’affaires, cadeaux, carte de visite …) et les vertus (bienveillance, courtoisie, connaissance des hommes et des choses) ont une importance capitale en Chine. Plus qu’une question de paraître, ce sont les garants de la qualité de la relation.
A ce titre, le repas d’affaires est devenu un incontournable. Il s’agit alors de montrer la plus grande déférence à l’égard des rites et du savoir-vivre, sans pour autant perdre son objectif professionnel de vue. Mais attention ! N’évoquez pas l’objet du négoce à table si vous n’y êtes pas invité, car la négociation est également affaire de patience. En Chine, chaque chose doit être traitée en lieu et place appropriés. Et le repas d’affaires est avant tout le moment d’apprendre à connaitre votre interlocuteur.
Hiérarchie et style de management: l'harmonie avant tout
La culture chinoise est profondément empreinte des préceptes du confucianisme. Le comportement des salariés chinois valorise ainsi «l'harmonie» et accorde une importance essentielle aux relations sociales, au «Guanxi» (le réseau) et aux rites de politesse.
Le style de management chinois est donc basé sur un modèle paternaliste : on doit à son supérieur une indiscutable obéissance. C’est un management centralisé autour de l’autorité et qui se révèle très intuitif : le top-manager, en chef d’équipe, se doit de créer une « harmonie » au sein de l’entreprise équivalente à celle d’une famille. La complémentarité de la vie privée et professionnelle est semblable au symbole du Yin et du Yang : imbriquées l’une dans l’autre.
Plus que partout ailleurs, pour réussir dans l’Empire du Milieu, il faut apprendre à se connaître et à s’apprécier. Les Chinois estiment d’emblée qu’une entreprise occidentale (et ses salariés) possèdent le savoir-faire nécessaire pour travailler ensemble. Pour choisir leur partenaire, ils se basent davantage sur le savoir-vivre de ses interlocuteurs, qui, en Chine, est une preuve de sagesse. Car, comme l’écrivait Lao Tseu : « Qui connaît les autres est instruit. Qui se connaît est sage ».
