Signe de la "relation exceptionnelle" qui existe entre la France et l’Inde, Paris fut la première étape de la tournée européenne du Premier ministre indien, Narendra Modi, en avril 2015. Une visite aux allures d’opération séduction pour des entreprises françaises pour beaucoup déjà convaincues par les avantages du Make In India. Cette initiative du gouvernement, qui vise à transformer l’Inde en un pôle international de fabrication, offre de grandes opportunités aux sociétés françaises dans les domaines de l’énergie, des transports, des infrastructures ou encore de la défense. Mais investir en Inde, travailler avec les Indiens… cela se prépare.
Une société des diplômes et des titres
La société indienne est une société du savoir : la structure traditionnelle de la société place au sommet de la pyramide les prêtres, les philosophes et les intellectuels. Dans les relations professionnelles, cela se traduit par une plus grande importance accordée à l’âge, aux diplômes et aux titres qu’en France. Il faut donc faire preuve d’un maximum de déférence envers un aîné, ainsi que d’un plus grand formalisme envers ses supérieurs hiérarchiques qu’envers ses collaborateurs de même statut ou de statut inférieur. Il en va de même en matière de relation client-fournisseur : lors d’une négociation, le client attendra des égards plus importants en Inde qu’en France.
Une société de règles… et de flexibilité
L’administration indienne, complexe et pléthorique, recèle d’une quantité impressionnante de règles et procédures en tous genres et l’entreprise indienne suit le même modèle. Paradoxalement, la société indienne privilégie pourtant le consensus et le relationnel. Ainsi, les individus sont particulièrement ouverts aux ajustements de bon sens pour peu qu’un contexte particulier le justifie… et que la solution retenue bénéficie à toutes les parties prenantes !
Sous un vernis formel et procédurier, l’entreprise et l’administration indiennes peuvent donc souvent se révéler bien plus souples et bien plus flexibles que leurs homologues français. Loin de représenter un manque de rigueur, ce sont le bon sens et les objectifs collectifs à long terme qui priment tout simplement sur la stricte application de la règle.
Cette flexibilité – les Indiens s’estiment eux-mêmes adjustable – est tout aussi nécessaire dans les débats quels qu’ils soient : les Indiens privilégient l’écoute et la recherche du compromis. Lors d’un désaccord ou d’une négociation, ménager une sortie honorable pour toutes les parties est primordial : les Français devront particulièrement faire attention à ne pas manifester ouvertement leur opposition ou faire preuve de jusqu’auboutisme en toutes circonstances.
À cela s’ajoute un rapport au temps assez souple. Souvent vécu comme une contrainte en Europe, le temps est considéré comme un atout en Inde. Une entorse aux échéances, au programme, à l’agenda n’est pas perçue comme une menace, un échec ou une insulte. Au contraire, ce rapport très élastique au temps permet par exemple de réorganiser un planning de production ou de rendez-vous au dernier moment.
Une société holistique
Dans la pensée indienne traditionnelle, les droits et devoirs de l’individu sont plus intimement liés à ceux de la collectivité (famille, communauté, entreprise, relations) qu’en France : le "je" se confonds très souvent avec "nous". Un individu sera peu enclin à prendre une décision engageant le groupe sans lui en référer. Les Occidentaux sont ainsi souvent surpris du nombre d’interlocuteurs qu’ils doivent convaincre avant qu’un projet puisse avancer. Inversement, se présenter comme l’unique décisionnaire lors d’une négociation en Inde peut semer le doute chez vos interlocuteurs.
L’entraide, la fidélité et la loyauté sont des valeurs primordiales pour les Indiens puisqu’elles sont la base même du fonctionnement durable d’un groupe. Ainsi, si vous souhaitez réussir en Inde, il est fondamental d’établir des relations personnelles saines et durables avec vos interlocuteurs : le but est de former avec eux un groupe aux intérêts communs.
